Консалтинг здравого смысла

О чем эта статья? Это результат осмысления того, чем я стал по обстоятельствам заниматься последний год, хотя при более глубоком размышлении я понимаю, что занимаюсь этим с 1979 года. Осмысление этапов, которые я прошел от дружеских советов до попыток формализации и подражания традиционному консалтингу, и, наконец, до того, чем я иногда практикую сейчас — консалтингом здравого смысла.

Это не название продукта, а первое определение, которое пришло в голову. Зачем, почему и для кого я написал эту статью?

* Во-вторых, когда я пишу подобные вещи, я осмысливаю свою работу, и это помогает совершенствоваться. * В-третьих, я надеюсь, что идеи и соображения, изложенные здесь, могут оказаться полезными кому-то еще, хотя я не претендую на новизну.

Возможно, мои мысли помогут разрешить чьи-то сомнения, или породить новые идеи и горизонты. * И последнее, я уверен, что эта статься, как обычно, вызовет раздражение и критику людей, которые занимаются подобной деятельность, но видят и воспринимают ее иначе.

Обычно, такие воинствующие критики привносят много полезного, хотя делают это агрессивно и немного маргинально, брызжа слюной, потрясая цитатами из классиков и обвинениями в дилетантстве.

Ну, понятное дело, я же, как провокатор, задеваю некоторых за живое, стреляю по священным коровам. Противоречия между консультантом и клиентов в традиционном консалтинге.

Суть противоречия в том, что у консультанта и клиенты различные цели и, соответственно, методы (инструменты) достижения этих целей.

Позиция клиента.

* Если мы говорим о консалтинге в бизнесе, любой общественной практике или личной жизни, то традиционно запрос на консалтинг — это запрос на решение определенной проблемы.

* Решение проблемы для заказчика — это способ достигнуть своих целей, каких — неважно.

Важно, что проблема является препятствием, а решением способ его преодоления.

Если предложенное решение не только решает текущие проблемы, но и создает новые возможности — это не изменяет сути вопроса, а только добавляет ценности. Таким образом, для заказчика любой консультант это лишь персонифицированный носитель решения, инструмент, который стоит неких денег.

* И, исходя из этого, формируется отношение к консультанту и критерии качества его работы.

Хороший консультант тот, кто не занимает много времени, решает проблему в кратчайшие сроки, эффективно и за разумную цену. Т.е. цена вопроса должна быть МЕНЬШЕ объема ВЫГОДЫ, получаемой в результате.

Клиент стремиться МИНИМИЗИРОВАТЬ затраты времени и денег на использование инструмента под названием консультант. Позиция консультанта: * Некоторые люди думают, что консультанты это люди, которые занимаются консультированием.

Это жестокая и наивная ошибка.

Консультанты — это такие же дельцы, как и все, т.е. это люди, которые занимаются добычей денег.

Единственное отличие консультантов от торговцев и производителей в специфике их продукта /услуги и способе продажи. Таким образом, главная задача любой консалтинговой компании продать определенное решение проблем клиента.

Ключевое слово ПРОДАТЬ, т.е. получить деньги, максимизировать собственную прибыль. Все, это момент истины, потому, что дальше начинаются элементарные финансы.

* Прибыль, как известно — это разница между доходом и расходом.

Так думают простые люди, но финансово мыслящие люди добавляют — за определенный промежуток времени.

* Это означает, что если Вы хотите иметь максимальную прибыль в течении этого периода времени, у Вас должно быть максимальное количество притоков денег и минимальное количество оттоков. Но если плотность сделок сравнительно невелика, то возникает проблема — приток денег редкое событие, а отток средств — постоянный процесс (вы можете не сделать за день ничего полезного, но вам надо как минимум три раза поесть, несколько раз погадить и где-то приклонить голову).

* Эта проблема давно решена человечеством посредством ВЫСОКОЙ МАРЖИ.

Высокой настолько, что объем валовой прибыли позволяет спокойно и качественно жить до следующей сделки. * Т.е. с экономикой высокой цены консалтинга мы разобрались, но есть серьезная проблема.

Клиенту надо как-то обосновать ВЫСОКУЮ цену. * И вот здесь в ход идут такие инструменты, как ритуалы (диагностика, выявление, формализация, разработка решения, презентация и согласование и т.п.). Для клиента, вовлеченного в консалтинговые ритуалы психологически легче расставаться деньгами, а также легче обосновать крупные суммы сделок, длительный период консультирования, исследования.

* Растягивание сроков консультирования по ходу дела решает еще одну проблему консультантов — снимает напряжение с их рабочего времени.

Следовательно, позволяет вести несколько проектов одновременно.

* Таким образом, для консультанта — заказчик — это инструмент получения денег. * Консультант стремиться максимизировать количество денег и времени, которое клиент тратит на него.

* И для этого он использует формализованные приемы, ритуалы, отчеты традиционного консалтинга. * Именно поэтому существуют такие фундаментальные инструменты консультантов, как отчеты, презентации, аналитические записки, анкеты, различные рабочие группы, совещания, почасовой учет времени.

* Именно поэтому консультанты, особенно стратегические и иные, кроме пожалуй внедренцев, редко продают результат. Они продают отчеты и документы.

* Именно поэтому они растягивают часы на длительные периоды времени и т.п. * Считается, что такие подходы, методологии, технологии, которые являются ОСНОВОЙ ОСНОВ консалтинговых фирм, призваны ПОВЫСИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ и КАЧЕСТВО консалтинговых услуг. * Считается, что именно это и есть основа БАЗЫ ЗНАНИЙ крупных фирм, где каждый человечек есть носитель бизнес процессика с понятным результатом: o Управляющий партнер — как правило, управляет компанией и выступает руководителем нескольких проектов.

o Партнер — как правило, занимается продажами и делает презентации. o Младший партнер, исследователь, аналитик — анализируют и готовят пухлые отчеты, исследования, рекомендации и презентации.

Бэк офис.

* Каждый сотрудник регламентированных консультационных фирм — это название бизнес процессов, а весь бизнес процесс называется "Ритуал по производству горы бумаг и впечатления, чтобы обосновать счет, выставленный клиенту".

Резюме.

Здесь описана логистика ТРАДИЦИОННОГО консалтинга, его бизнес процесс, и я утверждаю, что этот бизнес процесс направлен не на УДОВЛЕТВОРЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТОВ, НЕ НА РЕШЕНИЕ ЕГО ПРОБЛЕМ, а на создание фарса для оправдания высоких гонораров консультантов и максимизации их прибыли.

К чему приводит такая ситуация для клиента? * Клиенты редко получают индивидуальный продукт, как правило, это адаптированный коробочный продукт, выраженный в тех же отчетах и типовых рекомендациях.

Как для клиента, так и для его конкурента.

* Консультанты редко пытаются понять бизнес клиента, а просто стремятся сводить его к известным кейсам, а потом убеждают клиента в том, что он получил лучшее и уникальное решение. * Консультанты редко пытаются понять человека, который не равнозначен клиенту, но представляет его интересы.

* Даже если продук т соответствует задачи клиента, то клиент с трудом разбирается в полученном объемном материале, так как обычно 10% полезной информации разбавляются 90% всякого хлама, чтобы набить цену. * Консультанты никогда не заинтересованы во внедрении своих рекомендаций.

* Консультанты редко проявляю лояльность к персоналиям. * Если клиент упрекает консультанта в том, что ему предлагают за деньги содержимое учебника, то консультанты делают круглые глаза и предпочитают предельно формализовать отношения.

* Клиент редко получает решение своей проблемы, а чаще просто покупает наработки и продукты, разработанные консультантами (пример BSC). * Внешние ритуалы не позволяют чувствовать себя клиенту комфортно, и это вынуждает его играть определенные роли (трудно признаваться в проблемах — это признак слабости). * Особенно это касается юристов, инвестиционных и корпоративных финансистов.

К чему приводит такая ситуация для консультанта?

* Часто в бизнес-сообществе консультантов, мягко говоря, не уважают и относятся к ним с презрением, как к людям, полезность которых значительно меньше их жадности и скользкости.

* Консультанты концентрируются не на помощи клиенту, а на оформлении бумаг, которые упоминаются в договорах.

Отчет консультанта по существу является ценной бумагой. Именно он формально выражает ценность консалтинга, хотя это бред, так если человек понял другого человека, то консалтинг состоялся, а если человек получил 300 страничный кирпич, и ничего не понял, то это. * Думаю, что нормальных людей, которые занимаются консалтингом, это угнетает.

Консалтинг здравого смысла способен преодолеть эти проблемы и наполнить новым содержанием процесс делового и личного консультирования.

Что такое консалтинг здравого смысла? * Люди обращались друг к другу за советом и поддержкой всегда, даже тогда, когда не существовало компьютера и Microsoft.

Конторы законников, менял, финансистов бытовали еще эпоху Древнего Рима, который уже тогда дал фундамент для современного права, торговли, финансов и биржи.

А уж менеджмент существовал еще в Древнем Египте.

Но кроме обученных людей, рядом были соседи, знакомые, которые имели репутацию людей умных, искушенных и бывалых. К таким людям обращались за всяким советом.

И люди получали ответ в процессе живого общения. * Это и есть консалтинг здравого смысла — когда один человек рассказывает в свободной форме о своей проблеме, а другой в свободной форме уточняет.

Потом отвечающий высказывает собственное мнение, вопрошающий слушает, соглашается или спорит, возражает.

Происходит углубление понимания, а понимание при таком общении ключевое понятие.

* А потом понимание и формулировка проблемы порождает новое видение, причем оно возникает, как синергетический результат совместного творчества, совместного общения. В результате и вопрошающий и отвечающий изменяются, оба остаются с результатом, элементом которого может быть понимание решения проблемы.

* Нет никаких отчетов и презентаций, просто общение, вопросы и ответы, совместное размышление, выработка вариантов, анализ и критика, свободная дискуссия.

Чем консалтинг здравого смысла отличается от обычной беседы, и почему он представляет услугу, за которую стоит платить деньги? * Основной реальной пользы является опыт человека, который занимается консалтингом здравого смысла.

Человек до 35-38 лет не сможет заниматься таким консалтингом, даже если он выпускник МВА. Для такого устного консалтинга нужен реальный жизненный и управленческий опыт, целостное мышление и специфические качества характера, располагающие к наставничеству, способность к импровизации.

* Поэтому консалтинг здравого смысла ближе мудрости, чем технологичной библиотеке кейсов, которую пытаются внедрить в бизнес-школах.

* Консалтинг здравого смысла — это попытка разделить с человеком поиск, использовать опыт и мудрость, и все это в форме обычной дружеской беседы. * Основой такого консалтинга является наличие здравого смысла и умение думать, а не широкая эрудиция и набор бизнес инструментов в рюкзаке.

* Поэтому цель устного консалтинга — достижение конкретных результатов через обычную беседу.

Такая непринужденная форма располагает к доверительности, но и смущает отсутствием привычных ритуалов. * Но за внешней простотой стоит опыт и высокая квалификация.

Простота и эффективность зиждиться на опыте консультанта и на его способности размышлять над Вашей проблемой.

Т.е. делать то, что большинство делать хочет и обязано, но не может в силу разных причин. * Именно поэтому работа в консалтинге здра

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Опрос

У Вас необходимость в небольших займах?

View Results

Загрузка ... Загрузка ...